Este libro es un relato sencillo y ameno que cuenta la historia de Pedro, un joven sin experiencia que llega a Madrid a trabajar en una correduría de seguros, y de Enrique, un experto en temas comerciales que a modo de mentor le irá desgranando una a una las 40 claves para convertirlo en un buen vendedor.

Chiesa de Negri nos explica que la tendencia en este siglo es la figura del vendedor-consultor, muchos más preparados, formados e informados para asesorar a sus clientes. Un vendedor de hoy deberá integrar tres aspectos básicos: tener los conocimientos necesarios para realizar el cambio (SABER), tener las habilidades necesarias para realizar el cambio (SABER HACER) y tener la más total y absoluta predisposición a hacer el cambio (QUERER HACER).

Muchas organizaciones cometen el error de pensar que los clientes son eternos e infinitos, comenta el autor. Debe haber una cultura cliente, saber que ellos son la razón de ser de un vendedor. Fidelizarlos es el objetivo final que hay que perseguir siempre: iniciar una relación duradera, no limitarse sólo a una cuenta.

Reglas de oro
Chiesa de Negri también explica las tres reglas de oro que todo vendedor debe conocer. La primera es dar siempre al cliente más de lo que espera recibir por el precio que ha pagado. La segunda es saber que el coste de mantenimiento de un cliente es inferior al de captación de uno nuevo, pero este último es, a su vez, inferior al coste de recuperación de un cliente perdido. Y la tercera que es mucho más fácil vender el tercer producto a quien ya tiene dos, que el primero a quien no tiene ninguno.

Autor: Cosimo Chiesa de Negri
Editorial: Empresa Activa
Páginas: 152
Precio: 11 euros